Czym jest klauzula pay to play?
Wyjaśnienie zasad działania klauzuli pay to play (“płać aby grać”) zacząć trzeba od bardzo uproszczonego wyjaśnienia zasad zewnętrznego finansowania startupu (lub innej spółki w fazie rozwoju).
Głównymi aktorami tego przedsięwzięcia są założyciele (dostarczyciele pomysłu) oraz inwestorzy (dostarczyciele kapitału), którzy zazwyczaj stają się wspólnikami dofinansowywanej spółki (w zamian za przekazane pieniądze otrzymują udziały lub akcje albo też udzielone przez nich pożyczki są na udziały lub akcje konwertowane). Potencjalny zakres zewnętrznych inwestorów jest bardzo szeroki – mogą to być znajomi lub rodzina założycieli (tak jest najczęściej w początkowych fazach rozwoju startupu), osoby fizyczne (tak zwane anioły biznesu) lub w końcu wyspecjalizowane podmioty, jak fundusze venture capital.
Samo finansowanie odbywa się często w ramach rund inwestycyjnych, które sprowadzić możemy do “zastrzyków gotówki” powiązanych z fazami rozwoju startupu, w ramach których rośnie zapotrzebowanie na kapitał. Innymi słowy, gdy spółka wchodzi na nowy etap (przeistacza się z ogólnego pomysłu, ujętego w uproszczonym biznesplanie, w coraz bardziej precyzyjne przedsięwzięcie; pojawiają się klienci; konieczne staje się skalowanie biznesu i rozwój technologii), poszukuje dodatkowych źródeł finansowania i uruchamia kolejną rundę inwestycyjną (na przykład poprzez emisję akcji nowej serii).
Wypłata środków w ramach rundy często uzależniona jest w umowie inwestycyjnej od osiągnięcia pewnego pułapu przez startup lub wypełnienie określonych warunków (kamieni milowych) związanych przeważnie ze stopniem rozwoju czy wyceną.
Ten background jest bardzo istotny dla zrozumienia sensu klauzuli pay to play. Na jej mocy inwestor zobowiązuje się bowiem, że nie tylko wniesie kapitał w początkowej fazie rozwoju startupu, ale też będzie finansowo partycypował w kolejnych rundach (pay) aby zachować wynegocjowane przywileje i pozostać w grze (play).
O jakich przywilejach mowa? W zależności od ustaleń stron oraz znaczenia inwestora dla projektu, może on chociażby posiadać uprawnienia do powoływania członków organów spółki lub uczestniczyć w podziale zysków na preferencyjnych warunkach.
Brak uczestnictwa w kolejnej rundzie oznacza ograniczenie tych szczególnych uprawnień. W zależności od przyjętego modelu pay to play inwestor może zostać pozbawiony wszystkich swoich przywilejów, lub tylko niektórych z nich.
Jaki jest cel pay to play?
Dzięki tej klauzuli założyciele przywiązują inwestora do projektu, gwarantując sobie jego udział w kolejnych rundach inwestycyjnych. Jest to szczególnie ważne, gdy już na etapie planowania widać, że przedsięwzięcie może być ryzykowne lub że faza rozwoju będzie nietypowo długa (a co za tym idzie potencjalny zysk odłożony w czasie) – założyciele mają zatem podstawy do obaw, że nawiązanie współpracy z nowym inwestorem może okazać się w przyszłości trudne.
Zagwarantowanie partycypacji dotychczasowego inwestora w kolejnych rundach umożliwia zatem zabezpieczenie projektu. Kolejną korzyścią jest oszczędzenie czasu i pieniędzy, które startup musiałby spożytkować na proces pozyskiwania nowych inwestorów.
Jednocześnie postanowienie pay to play pozwala na uniknięcie rozwodnienia kapitału. Jeśli bowiem dotychczasowy inwestor nie uczestniczyłby w rundzie inwestycyjnej, startup byłby zmuszony szukać finansowania u nowych, co sprowadza się do pojawienia się w spółce kolejnych wspólników, a w konsekwencji zmniejszenia procentowego udziału dotychczasowych. W uproszczeniu: oprócz inwestora A, który dotychczas miał 50% akcji, pojawią się jeszcze inwestorzy B i C. Wzrost ogólnej liczby akcji spółki oznacza, że A nie posiada już ich połowy, ale mniejszy ułamek, a startup musi od tej pory dodatkowo liczyć się ze zdaniem akcjonariuszy B i C.
Dlaczego pay to play jest kontrowersyjne?
Pay to play to klauzula jednoznacznie niekorzystna dla inwestora, stąd nie jest powszechnie obecna w umowach inwestycyjnych – zarówno anioły biznesu, jak i fundusze uznają ją za trudną do zaakceptowania, bez względu na inne okoliczności towarzyszące transakcji.
Postanowienie to jest też, z braku lepszego wyrażenia, trudne relacyjnie – może prowadzić do sporów korporacyjnych, a przy najbardziej drastycznym obrocie spraw, do upadku całej inwestycji. Inwestor, który postanowił zaryzykować swoim wkładem pieniężnym na wstępnym etapie rozwoju startupu pod warunkiem uzyskania pewnych przywilejów, może odbierać aktywowanie pay to play jako szantaż. Z drugiej strony, z perspektywy projektu, zagwarantowanie sobie zastrzyku finansowego czasem jest jedyną opcją, która pozwala wejść na wyższy poziom lub uniknąć kolapsu. Perspektywa starcia tych dwóch racji brzmi jak gotowy scenariusz na kryzys.
Szczególnie trudną może być sytuacja, w której spółka nie osiągnęła przewidywanego poziomu i nie spełniła zakładanych kamieni milowych – wówczas inwestor również może być zobowiązany do uczestniczenia w kolejnej rundzie, pomimo nieopłacalności projektu. Jednocześnie, wobec nienajlepszych prognoz, często stanowi on jedyne potencjalne źródło kapitału, gdyż inne podmioty nie są zainteresowane inwestycją, która nie rozwija się zgodnie z planem.
W końcu próba wprowadzenia do wstępnych porozumień klauzuli pay to play brzmi nieco jak przyznanie się przez założycieli, że biorą pod uwagę problemy z zewnętrznym dofinansowaniem w przyszłości ergo nie wierzą w 100% w swój projekt. Co oczywiste, zmniejsza to atrakcyjność startupu w oczach inwestora.
Podsumowując, pay to play to klauzula wyjątkowo sytuacyjna, oparta na szczególnej relacji inwestora i projektu, a także zasadzająca się na:
– sile przetargowej założycieli oraz atrakcyjności projektu, który skłoni inwestora do ustępstw,
– dobrze i klarownie ustalonych warunkach, które pozwolą uniknąć sytuacji konfliktowych (albo przynajmniej zminimalizować ich skutki),
– prawidłowym przewidywaniu sytuacji gospodarczej, a w szczególności koniunktury na rynku venture capital (chociażby potencjalnych trudności w znalezieniu nowych inwestorów).
Skomplikowane? Zdecydowanie. Opłacalne? Tego wymaga analiza konkretnego przypadku.
Z tego powodu klauzulę pay to play uznać możemy za idealne potwierdzenie powiedzenia, że umowy tworzymy w dobrych czasach, ale na czasy najtrudniejsze.
adwokat Jakub Hajduk
——————————————————————————————————————————
Pisanie dobrej umowy często przypomina kodowanie programu komputerowego. Rozszyfrowywanie jej postanowień – łamanie kodu zabezpieczającego. Korzystnie sformułowany kontrakt pozwala nam „grać na kodach”. W cyklu #kontraktowekody pojawiać się będą materiały dotyczące nieszablonowych rozwiązań umownych.
Zapraszam do lektury, a jeśli zaciekawił Cię temat wpisu, to proponuję nawiązanie kontaktu (kancelaria@adwhajduk.pl) lub zaobserwowanie profili w mediach społecznościowych:
– www.linkedin.com/in/jhajduk,
– www.facebook.com/Jakub-Hajduk-Kancelaria-Adwokacka-106089998968319